Nuevo ingreso al mercado: una perspectiva para los dispositivos médicos; 10 criterios y 15 advertencias

Preludio

Recientemente he tenido varias conversaciones con empresas que quieren ingresar a nuevos mercados. Comenzamos la discusión y quieren hablar sobre los requisitos reglamentarios y los precios. Ambos temas son críticos para ingresar a un nuevo mercado; estos dos temas y alrededor de 50 más son críticos para, en primer lugar, elegir el siguiente mercado correcto y, en segundo lugar, desarrollar una estrategia ganadora y crear un plan táctico para que esto suceda.

Entrar en un nuevo mercado probablemente consumirá recursos significativos. Por lo tanto, vale la pena tomarse la cantidad de tiempo adecuada para determinar si tendrá éxito. En mis más de 40 años de comercialización de dispositivos médicos, he visto muchos intentos de entrada fracasar. La gran mayoría de las veces estaba relacionado con un mal trabajo de descubrimiento inicial.

Creo que una estrategia integrada de entrada al mercado que incluye: un mini plan estratégico de alto nivel, estrategias para todos los elementos críticos para el éxito (determinados por un análisis de brechas entre el mercado actual y el nuevo mercado) y un plan táctico con un presupuesto, son necesarios para asegurar el éxito.

Comprensión

Me dan ganas de empezar. Soy un gran fan de Empezar feo. Pero incluso Chris Krimitsos sugiere que debe tener todos los conceptos básicos entendidos antes, «Empezar feo». Comprender el mercado al que se dirige no es una opción, es un requisito. Soy un defensor de hacer solo la investigación y el descubrimiento necesarios.

Configuración

Inmediatamente después de establecer sus metas y objetivos de alto nivel, cree una lista de criterios con métricas. Usa números reales si puedes. Si no puede, desarrolle una escala. Declare las métricas de aprobación/rechazo antes de realizar el trabajo de descubrimiento.

Aquí hay una muestra de criterios potenciales:

      1. Los requisitos legales no pueden ser demasiado onerosos.
      2. Los requisitos reglamentarios no pueden ser demasiado onerosos.
      3. El mercado debe ser lo suficientemente grande para sostener/justificar la inversión.
      4. El o los productos lanzados al mercado deben resolver una importante necesidad insatisfecha de una manera que sea atractiva para los médicos.
      5. El/los producto(s) llevado(s) al mercado se diferencian de la competencia.
      6. La propuesta de valor y el precio correspondiente deben generar rentabilidad.
      7. El costo de adquisición de clientes no puede exceder el que permitiría la rentabilidad.
      8. Tu marca actual debe ser percibida positivamente.
      9. La base de la competencia debe permitirle una ventaja competitiva sostenible.
      10. Disponibilidad de recursos capacitados para cubrir la necesidad.

Cada empresa tendrá preocupaciones únicas que surgirán durante el descubrimiento. Estos necesitarán criterios escritos también. Se deberán asignar puntajes y pesos a aquellos, críticos para las métricas de éxito en el logro de sus objetivos.

Durante el descubrimiento, asegúrese de desafiar todas las suposiciones que haría si trajera un nuevo producto a su mercado actual.

Vigilancia

Las áreas de atención incluyen, pero no se limitan a:

      1. Cómo se resuelve hoy lo insatisfecho
      2. Distribución
      3. Cumplimiento
      4. Proceso de ventas
      5. Contratación
      6. Acceso a los usuarios finales
      7. hora de cerrar
      8. Directrices de muestreo
      9. Preferencia por realizar in-serviceing
      10. incentivos
      11. Prácticas de paquetización
      12. Prácticas de almacenamiento
      13. Requisitos de evaluación
      14. Conducta/expectativas de la conferencia
      15. Procesos y reglas de concesión

Lecciones:

      1. Estudiar activamente el mercado no es una pérdida de tiempo ni de dinero.
      2. Comprender el mercado no es una opción, es una obligación.
      3. Apunta con cuidado antes de apretar el gatillo, así no desperdiciarás munición (efectivo y tiempo).
      4. Todas las suposiciones son trampas.

“La experiencia es lo que obtienes, justo después de que más la necesitas”.

¡Que sea un gran día!

tim walker

Tim Walker es el consultor principal de The Experia Group, una firma de consultoría que se especializa en brindar experiencia y conocimientos durante las fases críticas de comercialización de dispositivos para aumentar la probabilidad de éxito.

Se ofrece coaching individual o en equipo.

Comuníquese con Experia® Group para una consulta gratuita de 30 minutos para determinar si más de 30 años de experiencia pueden contribuir a su éxito. [email protected]

www.theexperiagroup.com.

© 2021, Experia Group, LLC

Fuente del artículo

¿Que te ha parecido?

Deja un comentario